インドにベンチャー企業が育つ理由

私がインド人パートナーの行動を見ていて一番感じるのは、皆純粋にビジネスチャンスを求めているということです。純粋に儲かるかにフォーカスし、変なしがらみや先入観は持っていません。

例えば、彼らが展示会やセミナーのような場にいく目的は、情報収集や勉強の目的は二番目で、一番目は商談相手を探すという姿勢です。その際、見積を依頼したい相手業種や売り込むモノといった、ターゲットや対象がしっかりあります。そして売り込みの場合でも、買ってくれる相手にいかにメリットがあるかを前面に出します。つまり、ウィンーウィンの関係作りを最優先に考えています。これは、我々もいつも肝に銘じておくべきでしょう。

そのために、展示会やセミナーでは自分を売り込み、お互いの良い関係性の構築に専念し、翌日になってメールを送り、具体的な売り込むものを説明し、アポを取ることになります。ここで、例えばこちらが個人企業で相手が超大企業という場合でも、このやり方で容易にアポが取れるところがインドのすごい所だと、いつも感心しています。面会する大企業の側も、どんな商品か見てみようと言うビジネスチャンスを見つけたいと言う好奇心が旺盛なのです。

この、誰とでもフランクに話しをする風土は、インドのダイナミズムの一因でもあります。この状況は、インド人パートナーがインドの大企業に宛てたメールを、私にもBCCで送ってくれるのでわかるのです。この風土があるので、大企業をやめて自分で会社を設立したインド人を何人も見てきました。

日本の場合は、何かを売りたい個人が、例えば展示会で「三菱○○」や「三井△△」のような企業の人と会ったとして、次の日にメールでアポを取ろうとしても、なかなか簡単には会えないと思います。それは、面会される方も、やはり相手が個人だとちょっと警戒してしまうのは当然でしょう。

また個人企業の側も、まずは相手の時間を無駄にしない、役に立つ情報を与えられるように努力しないといけません。その点は、私も理解できるのですが、そこをもう少しインドのように初対面でもフランクに、自由に議論できる風土になれば良いと思います。ただ最近では、ITやAIなどの分野を中心に大企業がベンチャーと組もうと言う雰囲気も出てきていることは良い流れだと思います。

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