最初は安く、徐々に上げていく

インド企業は、新規の顧客との取引を開始する際、基本的に最初の仕事で儲けるよりも、長期的な関係を築き、継続的に仕事を受注できるような関係の構築を望んでいます。それは単純に数学の問題で、その方がその会社にとって長期的に儲けが大きいことをわかっているからです。最初は仕事の大きさよりも、小さい仕事でもきちんと仕事し、長期的な関係構築を図ることが重要だと認識してることもあります。

ですので、発注側としては長期的取引の可能性と意思を示しつつ、その試金石として、最初は小さな仕事から出していくというのが、良いやり方で、インド側にもそう伝えることです。

インド企業の描く取引のつなげ方は、小さい仕事をしていく中で、顧客とのコミュ二ケーションを通じて、仕事の仕方を改善しながら、次第に大きな仕事へつなげていくというものです。これにより、その顧客との付き合い方や、その顧客を担当する社員の育成にもつながります。

このような背景からインド企業は、最初の仕事はそれに続く長期的関係の始まりという位置づけで、全力で取ろうとします。従って受注金額では、かなりのディスカウント要求にも応えてくれます。場合によっては、タダで受けてくれる場合さえあります。

そして、最初の仕事が成功裏に終わり、継続的な取引関係になっていき、そのインド企業がお客にとってなくてはならない立場になってくると、徐々に要求金額を引き上げてくるようになります。ここで、それまでのその会社の仕事が合格点であった場合は、今度はこちらにとって必要で役に立つ存在になった訳ですので、そうした要求には少しづつ応えていくようにしなければなりません。

ですので、コストメリットを最大限生かすには、最初の案件はできる限り低い価格で発注して、以後の上げ余地を確保しておくようにした方が良いでしょう。その際には、次第に価格水準が上がっていくのと平行して、要求品質も挙げていかなければなりません。同時に、新たな発注先の開拓をする、というサイクルを繰り返すことになります。

この記事は、先日既存の発注先から金額アップのサイン(前兆)があったため、改めて自分の考え方を整理してみたものでした。

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